«Главное – задавать вопросы»
Утро «Проф-Ресурс» началось как обычно: менеджеры выпили свой кофе, зарядились энергией в пинг-понг, и в 7 утра приступили к разбору регулярных задач. А к обеду менеджер Николай объявил о закрытии плана, реализации услуги и – покупке КАМАЗа клиенту.
Мы решили уточнить у Николая, как это произошло, зачем его клиенту КАМАЗ и при чем тут «Проф-Ресурс».
Мы решили уточнить у Николая, как это произошло, зачем его клиенту КАМАЗ и при чем тут «Проф-Ресурс».
– Расскажи, кто твой клиент?
У меня, как и у любого менеджера, который работает в «Проф-Ресурс» не первый месяц, есть база клиентов, среди которых есть «постоянники». «Постоянники» – это клиенты, которые обращаются с определенной периодичностью насчет одного или нескольких видов услуг.
Таким клиентом у меня была строительная компания «Регион-Строй», с которой я сотрудничал уже 4 года.
У нас был уговор – созваниваться в сезон и уточнять, требуется ли что-то по услугам. Клиент, как правило, начинает рвать и метать, когда уже сроки горят. Поэтому я регулярно спрашивал, есть ли новости, какие изменения в сфере, нужно ли обновить какие-то документы или еще что.
Вот я и позвонил рассказать о внеочередной проверке по ОТ. Выяснилось, что клиенту срочно нужна спецоценка, стали вместе разбираться. В итоге пришли к необходимости купить в лизинг технику – КАМАЗ.
Таким клиентом у меня была строительная компания «Регион-Строй», с которой я сотрудничал уже 4 года.
У нас был уговор – созваниваться в сезон и уточнять, требуется ли что-то по услугам. Клиент, как правило, начинает рвать и метать, когда уже сроки горят. Поэтому я регулярно спрашивал, есть ли новости, какие изменения в сфере, нужно ли обновить какие-то документы или еще что.
Вот я и позвонил рассказать о внеочередной проверке по ОТ. Выяснилось, что клиенту срочно нужна спецоценка, стали вместе разбираться. В итоге пришли к необходимости купить в лизинг технику – КАМАЗ.
– Зачем твоей компании понадобился КАМАЗ и как ты это понял?
Да как это бывает обычно – ведешь диалог с клиентом и задаешь вопросы.
Изначально нужен был СОУТ и оценка профрисков. Когда начал собирать документы, обратил внимание на штатное расписание компании. Вижу слесарей по ремонту автомобилей 6-го разряда, которых раньше не было. Начал спрашивать, что случилось и зачем расширение.
Изначально нужен был СОУТ и оценка профрисков. Когда начал собирать документы, обратил внимание на штатное расписание компании. Вижу слесарей по ремонту автомобилей 6-го разряда, которых раньше не было. Начал спрашивать, что случилось и зачем расширение.
Вот и докопался до истины. Главное – уточнить, зачем это нужно, а дальше будет видна реальная проблема. Потому что, как правило, за одним маленьким запросом скрывается куда более масштабная задача. И вот если ты выявил эту задачу, ты молодец. Но нужно еще правильно решить и расписать настолько понятно и открыто, чтобы клиент выбрал именно тебя. Ведь похожих предложений на рынке полно.
Порядок оказания услуги по лизингу
– Насколько знаю, услуги по поставкам спец. техники в «Проф-Ресурс» нет. Если только сами оформляли в лизинг для офиса. Как ты понял, что сможешь помочь Регион-Строй?
Сам я, конечно, принять такое решение не мог, поэтому направился к руководителю. Рассказал ему о ситуации, все объяснил – получил добро на реализацию услуги.
Поскольку услуга нестандартная для нашей компании и вообще новая, ее нужно было сначала проработать. Поэтому после согласования я обратился в Департамент Развития с идеей по внедрению новой услуги – лизинг спецтехники. Такой запрос был передан ответственному специалисту Александру. Я передал ему все вводные данные о том, что конкретно нужно клиенту.
Спустя пару дней, Александр дал добро на реализацию и передал мне основные данные для коммерческого предложения и регламент процесса.
Поскольку услуга нестандартная для нашей компании и вообще новая, ее нужно было сначала проработать. Поэтому после согласования я обратился в Департамент Развития с идеей по внедрению новой услуги – лизинг спецтехники. Такой запрос был передан ответственному специалисту Александру. Я передал ему все вводные данные о том, что конкретно нужно клиенту.
Спустя пару дней, Александр дал добро на реализацию и передал мне основные данные для коммерческого предложения и регламент процесса.
– Ты говорил, что у клиента были другие предложения по поставкам спец.техники , почему он выбрал тебя?
Потому что условия предложил нормальные. Говорю же, ему выдвигали разные требования, а где-то самосвалов КАМАЗ менее 3 лет пользования вообще не было – нужна была именно такая техника.
Вот я и составил коммерческое предложение, где указал все преимущества работы с нами (нужно же выделяться среди конкурентов):
Делал уклон на лизинг, но прописал как СОУТ, так и обучение. Клиента все устроило.
Вот я и составил коммерческое предложение, где указал все преимущества работы с нами (нужно же выделяться среди конкурентов):
- аванс более 40 % от суммы при покупке, чтобы уменьшить НДС;
- ставка – 6% годовых;
- срок лизинга – от 7 до 60 месяцев;
- возможность досрочного погашения;
- на выбор – новая техника или лизинг б/у;
- субсидии от Минпромторга на российскую технику.
Делал уклон на лизинг, но прописал как СОУТ, так и обучение. Клиента все устроило.
– Что ты делал дальше после согласования с клиентом?
Заключил договор, конечно, расписал цену и все обговоренные условия
Запустил группу на обучение
Не первый раз уже проводил обучение в Регион-Строй, поэтому все быстро запустили в работу. Как и всегда, формат обучения – заочный с применением технологий дистанционного образования.
Условились, что если новым сотрудникам тоже понадобится обучение, то клиент позвонит мне заранее, чтобы без спешки все сделать, если я вдруг сам вовремя не попаду с запросом.
Провел СОУТ
Тот самый маленький запрос, который был первоначальным. Уложились в итоге за 3 недели, включая составление оценки профессиональных рисков.
Дальше началось самое сложное – лизинг и поиск техники. Потому что у многих лизингодателей нет каталога. Вот и появляется дополнительная работа – не только найти саму контору с адекватными процентами, но еще и самостоятельно искать самосвалы КАМАЗ не старше 3 лет, как просил клиент.
Первое, что мы сделали – подготовили документы на оформление
В документации тоже есть проблемы – жесткие проверки службы безопасности. Однако здесь компании «Регион-Строй» не о чем было беспокоиться – процесс оформления всей необходимой документации прошел в одном окне, то есть клиенту не нужно было звонить в большое количество организаций, так как я взял на себя решение бюрократических вопросов.
И уже в течение 12 дней проверка по линии СБ была пройдена, а клиент подписал весь пакет документов.
Забронировал нужную технику
Напомню, что клиент столкнулся с тем, что в компаниях, с которыми он общался, не было подходящей техники, да и проценты странные.
К примеру, одна организация, как делился со мной клиент в процессе работы, предлагала процентную ставку 3%. Он обрадовался, конечно, сначала, но потом его это смутило.
Я ему объяснил, что 3% это слишком нереалистично из-за исходных параметров клиента. Это связано с тем, что низкий процент удорожания возможен только при большом первоначальном взносе и длительном сроке лизинга. А с такими условиями, как сейчас, 6% самое то.
Договорился о доставке техники
Ну это самый последний шаг, который был выполнен в апреле этого года. Здесь клиента порадовала оплата доставки за счет поставщика, а не Регион-Строй.
Запустил группу на обучение
Не первый раз уже проводил обучение в Регион-Строй, поэтому все быстро запустили в работу. Как и всегда, формат обучения – заочный с применением технологий дистанционного образования.
Условились, что если новым сотрудникам тоже понадобится обучение, то клиент позвонит мне заранее, чтобы без спешки все сделать, если я вдруг сам вовремя не попаду с запросом.
Провел СОУТ
Тот самый маленький запрос, который был первоначальным. Уложились в итоге за 3 недели, включая составление оценки профессиональных рисков.
Дальше началось самое сложное – лизинг и поиск техники. Потому что у многих лизингодателей нет каталога. Вот и появляется дополнительная работа – не только найти саму контору с адекватными процентами, но еще и самостоятельно искать самосвалы КАМАЗ не старше 3 лет, как просил клиент.
Первое, что мы сделали – подготовили документы на оформление
В документации тоже есть проблемы – жесткие проверки службы безопасности. Однако здесь компании «Регион-Строй» не о чем было беспокоиться – процесс оформления всей необходимой документации прошел в одном окне, то есть клиенту не нужно было звонить в большое количество организаций, так как я взял на себя решение бюрократических вопросов.
И уже в течение 12 дней проверка по линии СБ была пройдена, а клиент подписал весь пакет документов.
Забронировал нужную технику
Напомню, что клиент столкнулся с тем, что в компаниях, с которыми он общался, не было подходящей техники, да и проценты странные.
К примеру, одна организация, как делился со мной клиент в процессе работы, предлагала процентную ставку 3%. Он обрадовался, конечно, сначала, но потом его это смутило.
Я ему объяснил, что 3% это слишком нереалистично из-за исходных параметров клиента. Это связано с тем, что низкий процент удорожания возможен только при большом первоначальном взносе и длительном сроке лизинга. А с такими условиями, как сейчас, 6% самое то.
Договорился о доставке техники
Ну это самый последний шаг, который был выполнен в апреле этого года. Здесь клиента порадовала оплата доставки за счет поставщика, а не Регион-Строй.
Краткий вывод
Кроме того, что Николай поделился своей историей с отделом маркетинга, он еще и провел небольшой мастер-класс для своих коллег по выявлению потребностей клиента. Не можем не отметить, что Николай также получил денежное поощрение.
Кратко подведем, как в итоге строилась работа:
Кратко подведем, как в итоге строилась работа:
- регулярный обзвон своих клиентов;
- построение доверительных отношений;
- знание услуг и возможностей центра «Проф-Ресурс»;
- согласование с руководством;
- пошаговое предоставление услуг по лизингу.
Пройдите опрос и поделитесь с нами нестандартными запросами, которые есть в вашей компании. Это поможет расширить область наших услуг.
Если вам тоже нужно в сжатые сроки провести обучение или получить разрешительные документы, обращайтесь к менеджерам «Проф-Ресурс» по телефону, в онлайн-чате или оставляйте данные в форме обратной связи.
Мы передадим ваш вопрос ведущим специалистам и выполним всю работу индивидуально по вашим условиям. Вдруг и вы найдете своего «Николая».
Мы передадим ваш вопрос ведущим специалистам и выполним всю работу индивидуально по вашим условиям. Вдруг и вы найдете своего «Николая».
